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6 truques para detectar mentiras nos negócios
Globo 24/07/2014

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O ser humano mente o tempo todo - é o que diz a ciência. Segundo diversos estudos, a frequência com que falamos coisas que não correspondem à realidade varia bastante, mas é sempre alta. Na maior parte dos casos, essas inverdades são inofensivas: falamos que está tudo bem conosco mesmo se as coisas não estiverem legais, por exemplo.

No entanto, uma mentira pode prejudicar (e muito) uma empresa. Você pode acreditar na conduta de um colaborador que, na verdade, esteja surrupiando o seu caixa. Também pode acontecer de um fornecedor dar a palavra de que seus produtos são confiáveis, mesmo que sejam de qualidade questionável. Problemas como esses – ou até piores – poderiam ser evitados com a simples detecção de que todo aquele papo era uma grande lorota.

Wanderson Castilho tem uma profissão um tanto interessante. Por ter uma capacidade acima da média em detectar mentiras, ele trabalha na resolução de crises digitais. Sua empresa, a E-Net Security, identifica autores de difamações e ameaças anônimas, estelionato e invasão de sistemas. O trabalho de Castilho foi reconhecido pela Universidade Positivo, no Paraná. Ele é o coordenador de um curso de extensão de em comunicação, comportamento e detecção de mentiras inédito no país.

De acordo com Castilho, a detecção de mentiras é diretamente relacionada a alterações comportamentais das pessoas. "Quando alguém fala a verdade, as informações vêm da memória, já foram vividas. Na hora de mentir, é necessário criar, e isso já muda a postura", diz ele. As alterações são reflexos, ainda, de outra reação instintiva do ser humano: em uma situação de tensão, o corpo é bombardeado por substâncias que apuram os sentidos e facilitam a decisão entre enfrentar o perigo ou fugir. "Na hora de mentir, a mesma coisa acontece."

 

O especialista ressalta que é impossível ter 100% de certeza ao identificar uma mentira. "As técnicas são indicativas, não deterministas, mas mostram que alguém pode não estar falando a verdade", diz Wanderson. Além disso, há pessoas que podem suprimir alguns sinais enquanto mentem. "Cada pessoa tem o seu 'nariz de Pinóquio'". No entanto, identificar algumas alterações comportamentais pode garantir a saúde de seu negócio. Confira algumas.

1) Olhos
Um dos sinais mais difundidos pelo senso comum é o desvio do olhar – uma pessoa não consegue mentir ao olhar nos olhos de alguém. As alterações comportamentais são determinantes na alteração de uma lorota, como disse Castilho. Ou seja, se alguém que sempre encara o interlocutor ao falar começar a desviar o olhar, desconfie.

No entanto, pode ser que alguém que não olhe nos olhos, do nada, mantenha o contato visual ao mentir. "Qualquer mudança é digna de atenção", afirma o especialista.

2) Lábios
Quando alguém morde os lábios enquanto fala, vale ficar atento. É uma reação do subconsciente, uma resistência ao comportamento do interlocutor. "Quando alguém fala algo que não é real, a mente, claro, sabe que aquelas palavras são mentiras. As mordiscadas são o resultado de impulsos mandados pelo cérebro", diz Castilho.

3) Quando o corpo nega a boca
Mais um exemplo dos impulsos cerebrais. Pode acontecer que algum gesto negue o que é dito ao mesmo tempo em que as palavras são proferidas. Por exemplo, uma pessoa pode contar algo e, ao mesmo tempo, fazer um movimento de negação com a cabeça.

4) Mentira absurda demais
Para Castilho, as mentiras mais críveis são as baseadas em "pequenas verdades", em fatos que tornem a história mais verídica. A lição é básica, mas vale ressaltar que, se algo for estapafúrdio demais, é provável que seu interlocutor esteja mentindo. "Se eu disser que pulei do décimo quarto andar de um prédio e caí de pé, ileso, vão rir de mim. Só que se a minha história afirmar que eu desci devagar, com cordas e sendo auxiliado por limpadores de janelas, é mais fácil que acreditem", afirma o especialista.

5) Muita riqueza de detalhes
Bons mentirosos podem seguir o caminho inverso de quem conta histórias absurdas. É possível detectar uma mentira a partir de um discurso detalhista demais. "Quando alguém descreve uma situação com muita riqueza, pode ser que haja mentiras no meio de tudo."

6) Vocabulário diferenciado
Como disse Castilho, a mentira é originada nas áreas cerebrais ligadas a criação. Todo esse esforço em conceber uma narrativa também influencia o vocabulário – no processo de estruturação do discurso, o cérebro "desenterra" palavras usadas em poucas ocasiões. "Outro sinal de mentira é esse. É usar verbos e adjetivos diferenciados demais", afirma.

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